如今三十而立的80后乃至90后越來越多步入婚禮的殿堂，而婚紗攝影消費占整個婚慶行業的10%。80后為婚慶行業提供了1.4億對新人的市場機會，如果把這個龐大的待婚嫁群體平均分配到10年當中陸續完婚，每年也有1400萬對新人。

據中國產業調研網發布的2016年版中國婚紗攝影行業深度調研及市場前景分析報告顯示，2014年我國婚慶市場規模高達8000億元。2014年全行業銷售收入突破2000億元，達到2060億元，同比增長24.2%。其中婚紗攝影達到1712.83億元。2016年中國婚紗攝影市場規模將達到2390.98億元，到2020年則將達到4449.77億元。他/她們是網絡重度且嫻熟的使用者，生活信息習慣在網上獲取，通常需求也通過網絡得到滿足，并且該行業的客戶絕大部份也都來源于互聯網，因此客戶需關注互聯網廣告投放。

2、目標受眾分析

（1）年齡段：

目標人群集在20-39歲人群。他/她們是網絡重度且嫻熟的使用者，生活信息習慣在網上獲取，通常需求也通過網絡得到滿足。

（2）性別：

數據顯示，男性高于女性。

（3）地域分布：

數據顯示具有搜索行為的婚紗攝影行業主要集中在北上廣一線城市以及江蘇、浙江、四川、河南、山東、遼寧、福建等地。

上圖數據顯示：我們的受眾人群年齡在20-39歲，男性居多，在北上廣一線城市以及江蘇、浙江、四川、河南、山東、遼寧、福建等地居多，因此可以選擇年輕人群集中的渠道進行推廣，如廣點通、SEM等；針對DSP廣告設置投放參數時可以參考以上年齡段、地域、男性偏愛的網站或者行業來選擇性推廣；不同年齡段人群收入不同，可以參考年齡段策劃該年齡段人群對于產品的關注點。

（1）通過熱搜詞統計如圖

每日熱搜詞有婚紗照、婚紗攝影、巴黎婚紗攝影、韓式婚紗照、薇薇新娘、三亞婚紗攝影、金夫人等，從中可以看出主要的競品是巴黎婚紗攝影、微微新娘、三亞婚紗攝影、金夫人婚紗攝影，這些均是在全國推廣投放。

（2）通過搜索查詢

廈門當地主要競品為廈門鐘愛一生、韓國藝匠、天使嫁期、后古婚紗攝影、視覺等，在一線城市主要競品金夫人、羅馬風情、八月照相館、聚焦攝影等，他們推廣時段長、預算充足、活動頻率高。

目前婚紗攝影行業的常用的網絡渠道有：自媒體營銷（微信、微博）、搜索引擎營銷（百度、360、搜狗、神馬）、bbs、sns、電子郵件營銷、廣點通、騰訊新聞、頭條、粉絲通、團購類網站等。

建議選用的渠道有搜索引擎營銷（360搜索，360移動搜索，百度搜索、百度移動搜索、神馬搜索、搜狗搜索）、自媒體營銷、廣點通、朋友圈、粉絲通、團購類網站。

1、搜索引擎營銷渠道

2016年搜索引擎市場份額如圖所示

SEM作為婚紗攝影行業網絡營銷的主力軍，百度依然，近兩年360迅速增長，PC端以百度、360渠道為主。其他渠道輔助推廣（流量少的渠道可以用來降低整體的成本）；移動端百度、其他渠道輔助推廣。

2、自媒體運營

隨著互聯網的發展，正在進入內容營銷時代，尤其是微信和微博兩個渠道，以攻略、注意事項等內容為主，解決人們需求的同時在恰當的時機推送當前活動，吸引粉絲，實現營銷。

3、廣點通

流量入口為QQ頁面，QQ空間等，設置的文案，選擇目標人群投放。

下圖是QQ人群占比

4、微信朋友圈廣告

目前微信用戶已達6.97億，其中一線城市居多，活躍用戶中80/90后比例居多，與我們的目標受眾正好吻合，因此微信朋友圈廣告也是一個不錯的選擇。（可以嘗試做一期測試）

5、微博粉絲通

粉絲通流量在微博中，微博用戶活躍度非常高，在微信的沖擊下，微博流量經歷了降低又上升的時期，目前80/90后活躍度仍然居高不下。

6、團購類網站

團購類網站主要依附第三方平臺，在本地之前的新市場，品牌知名度還沒有深入人心，可以嘗試此類方式，按返傭收費，風險較低。

網絡營銷方案以360SEM為例，其他搜索引擎類似，dsp類廣告主要是根據人群推廣地域設置興趣點、行業、推廣地域、性別，提供的文案設計等。

1、目的

以獲取為目的。

2、賬戶結構

3、推廣地域?

全國推廣。

4、推廣時段?

通過數據統計網名活躍時間段大多數為早上7點到凌晨2點，如圖

保證客服在用戶活躍時間段正常在線且不浪費客服人員成本，故設置推廣時間段為早晨7:00至夜間凌晨2:00（之前做過測試，在早上7點至9點以及晚上10點至凌晨2點，單價低，成本低）

5、預算設置

企業2006年成立至今已有10年時間，做百度推廣41個月，在當地知名度應該已經很高，現在需要重點提升在本身非本地以及外地提高品牌知名度，預算比例建議設置為：本地：本省非本地：一線城市：其他地區=2:2.5:2.5:3

6、關鍵詞

關鍵詞來源：搜索詞報告、第三方統計軟件、在線咨詢軟件、搜索引擎下拉框、相關搜索等等。

關鍵詞分類：品牌詞、競品詞、產品核心詞、長尾詞、產品相關詞（攻略、注意事項等詞、客片詞）、產品弱相關詞（攝影、寫真等）等，產品弱相關詞重點在于引流降低成本。

關鍵詞匹配模式和出價：多種匹配模式結合使用，品牌詞、競品詞可以用短語匹配且低價；核心產品詞可用廣泛匹配（廣發模式匹配其他相關詞，降低關鍵詞點擊單價）；產品相關詞以及弱相關詞可用匹配且低價。

另外非品牌詞和競品詞，根據地域遠近定出價，距離本地越遠，出價越低。

關鍵詞url：品牌詞和競品詞以網站首頁或者品牌介紹為主，價格詞鏈接到價格相關頁面、景點詞鏈接到景點相關頁面，其他詞以當前活動頁面為主，保證關鍵詞與推廣頁面的相關系，有利于提高后期的轉化。（重要：每個關鍵詞都需要做編碼，有助于后期數據統計賬戶優化）

關鍵詞相關性：保證關鍵詞與頁面的相關性、關鍵詞與創意的相關性。

7.????創意與樣式??

常規創意的書寫格式：語句通順，包含通配符，迎合用戶需求（通過利用A/B法則測試，包含優惠類、服務保障類詞匯更吸引網民眼球）。

隨著網絡的發展，網民已經習慣于搜索，一般樣式已經麻木，因此可以采用多種多樣的樣式吸引網民眼球，提高點擊率。可用的樣式有：附加創意、動態創意、閃投、推廣名片、鳳巢圖文、鳳巢視頻、婚慶知心等樣式。

8、季節性推廣

婚紗攝影行業淡旺季雖然比較明顯，但是一般拍照會有延時性，因此可用全年推廣。

9、網站著陸頁

首先，著陸頁打開速度確保在五秒以內（不要超過八秒）。

第二，確保著陸頁內容與關鍵詞的相關性，提升轉化率。

第三，著落頁用戶體驗要好（雖然是營銷類的網站，但是也要給用戶好的體驗，例如：進去后到處都是咨詢按鈕，導致無法正常瀏覽頁面，這樣直接提升了網站的跳出率以及頁面訪問時長）

第四，一個符合用戶需求的著陸頁要經過反復測試，數據統計，來完善。可以借助熱力圖分析訪客高度集中的位置進行優化（通過數據統計一個頁面的平均訪問時長為兩分鐘，通過熱力圖顯示，大多數用戶打開頁面首先看到首屏后會直接咨詢，因此頁面設計時，不妨把直接的亮點提現在首屏位置）。由此總結出著陸頁高轉化規則：首屏聚焦、價值塑造、場景帶入、賣點強化。

10.??咨詢工具：

，咨詢工具選擇。據了解，婚紗攝影行業通常用商務通加QQ輔助或者53加QQ輔助，對于移動端，建議嘗試美洽（專門針對移動開發，在手機上溝通更方便，離開后再次進入，訪客能看到自己的歷史對話，有助于提高信息獲取率）。

第二，彈出窗口。雖說彈窗有時候會令訪客反感，但不得不說，彈窗能在一定程度上提升頁面咨詢轉化率。

第三，彈出時間。為了提高用戶體驗，彈出時間設置一般在打開頁面40秒彈出，此時客戶已經瀏覽完首屏，對信息基本掌握。

第四，彈出頻率。數據統計，一個網站平均訪問時長為2分鐘，當用戶次忽略彈出后，多間隔60秒后再次彈出引導咨詢。

第五，彈出位置。一定不要擋住焦點圖。

第六，彈窗文案設計。直接體現當前產品賣點。

11．客服話術

句話術及其重要，建議采用選擇性問題，例如：您好，您是咨詢婚紗攝影還是寫真呢？或者您好，您是咨詢婚紗攝影嗎？

12、賬戶分析優化

做好數據統計，包含日數據、周數據、月數據、周同比與環比、月同比與環比、關鍵詞等數據報表，作為分析賬戶的依據，根據統一結果存在的問題進行針對性優化。

通過數據報表，若是賬戶層級出現問題，則對應的調整關鍵詞數量、出價、匹配、創意；若是網站層級出現問題，對應優化網站的打開速度、與關鍵詞的相關性、調整文案；若后期銷售出現問題，則針對性提升銷售業務能力。

12.??針對大城小愛的幾點建議

A、由于商業機密性不能接觸到賬戶，通過搜索，每次展示均是一個廣告位，建議可以采取多賬戶推廣，盡可能多的占據各個搜索引擎首頁廣告位，做好出價策略，這樣也可以降低信息成本。

B、商戶名片已經上線兩年，目前利用的商家仍然比較少，對于用戶來說，品牌比域名更容易記憶，個人覺得也是提升品牌的一個小技巧。

C、網站著陸頁

1）推廣針對的是全國，網站在各地打開速度不一樣，建議頁面切圖越小越好。

2）著陸頁頂部套用的是網站模板（logo，電話，導航），建議可以縮減這一部分比例，固定在頁面頂部。

3）頁面底部可以固定一個留言端口，雖說大多數訪客選擇在線溝通，但也避免不了有客戶留言，尤其是移動端。

4）頁面右上角是qq咨詢端口，建議按鈕顏色可以修改下，目前按鈕并不明顯。

D、咨詢工具

1）雖說彈窗有時候會令訪客反感，但不得不說，彈窗能在一定程度上提升頁面咨詢轉化率，建議使用彈窗（選擇的彈出時間）。

2）頁面咨詢入口在右側通欄，圖片過于花哨，自我感覺純色會更好些。

一個完整可實行的方案，必須要有其評估標準，本方案主要目的是收集信息（電話或者QQ微信），那么終的評估標準應該是信息量以及每條信息的成本。除此之外，當然中間環節也會涉及到效果評估。

1.?????網站層面：每日PV、UV、IP以及平均訪問時長

2.?????頁面咨詢轉化率、以及每條對話成本。

3.?????客服的信息獲取率以及每條信息成本

4.?????根據電話/QQ成本以及后期的到訪率、簽單率、單底測算ROI

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