2012年11月1日，整合營銷概念及4R理論的提出者、來自美國西北大學的唐·舒爾茨教授受邀參加“百度MOMENTS”營銷盛典時，向國內(nèi)公布了他的新營銷理論“SIVA”模型。上期我們講到了一些經(jīng)典的消費者模型與我們seo的關鍵詞策略的結合，我們來聊一聊在趨于移動化的，百度是如何看待消費者模型的。

SIVA模型4個字母分別代S-解決方案（solution）對顧客需求的解決法案；I-信息（information）為顧客提供信息；V-價值（value）為顧客帶來價值；A-途徑（access）讓顧客獲取產(chǎn)品的渠道。以百度地圖為例，S過程(百度地圖標注)——I(百度pc搜索，移動搜索)——V(商家電話和地址)——A(百度地圖排名)。消費者的真實需求從百度中了解商家信息，然后撥打電話訂購，也是從I到A階段的完成。但從解決方案開始，順序到入口結束的完整進程，目前只有搜索平臺能夠完成。解決方案逐步到達入口是完整的模式，但信息可以直接到達入口。此外解決方案也可以一步到位到達入口，促成購買。

SIVA模型的重點在于以消費者為核心，以搜索引擎的廣泛使用為驅(qū)動力，品牌扮演的角色是為消費者找到答案。當SIVA理論與搜索平臺結合，便能為消費者提供實時的解決方案。信息在不斷更新，以消費者希望的方式出現(xiàn)，同時消費者還可以參與進來，去評估、修改問題，以至重新搜索。簡言之，SIVA理論可以在搜索平臺上得到完整體現(xiàn)。 SIVA理論從發(fā)現(xiàn)消費者面臨的問題出發(fā)，順理成章地為消費者找到了問題的解決方案，以此來滿足消費者的需求。這也意味著我們在進行關鍵詞策略制定的初期，需要對用戶的需求進行較為詳細的考量。

消費者購物前在線上和線下搜索產(chǎn)品信息花費的時間和精力取決于許多因素，例如，他們對一個品類已經(jīng)了解了多少、對該類產(chǎn)品是否感興趣、是否經(jīng)常購買此類產(chǎn)品以及決策的重要性如何等。一般而言，消費者不會在低風險、低度介入的品類上花費太多時間，他們完全可以在購買時了解產(chǎn)品的所有信息。但對于高風險、高度介入的品類，消費者在做出決策前會投入大量時間和精力搜集背景信息、考察其他選擇或征求他人的意見。每個人情況不同、所處環(huán)境不同，具體的決策過程也千差萬別。

通常我們進行搜索時對于信息的需求如下：

上下文：搜索上下文信息是常見的信息搜索類型，用戶由此可以增加對主題、話題、狀況或問題的整體理解。上下文信息搜索一般是寬泛的、沒有條理的，在信息搜索的初期尤其如此。一般來說，直到消費者開始縮小選擇范圍時，品牌才會發(fā)揮作用。營銷組織必須想方設法地預測消費者的興趣，積極主動地提升消費者對品牌的認知度，為消費者提供他們所需的信息。

聲譽信息：搜索聲譽信息搜索聲譽信息是指消費者了解其他人對解決方案的看法，例如，征求他人關于整個品類的意見、詢問他人對具體品牌的體驗或者請別人幫忙判斷兩、三個供應商中的選擇。

從根本上來說，搜索聲譽信息的過程是擁有共同興趣和體驗的兩個朋友之間的對話過程。消費者可以向他們信任的同事和征求意見，例如醫(yī)生、律師或顧問，或者閱讀出版物中藝術批評家、美食評論家或書評撰稿人的觀點。

所以這也要求我們在優(yōu)化的過程中能夠考慮到信息與用戶的接觸點，特別是上下文信息搜索是一種應用得廣泛的信息搜索方式。它對營銷組織預測消費者需求、做出適當回應的能力有很高的要求。營銷組織可以利用大數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析將不同來源（網(wǎng)站、社交媒體、視頻、微博等）的行為數(shù)據(jù)關聯(lián)起來，從搜索查詢和用戶訪問的網(wǎng)站中觀察消費者的搜索模式，由此比較準確和具體地推測出消費者尋求的解決方案。SIVA模型與優(yōu)化策略的結合將形成更為有效的方案，以切合實際、有意義的傳播方式吸引每個潛在客戶。

推薦閱讀